Pensando bem, muitos desses profissionais “caíram” em vendas por acidente. Geralmente profissionais de outras áreas são convidados ou “convidam-se” para ingressar no Dpto de vendas, porque são extrovertidos, fazem amizade fácil, tem o poder de persuasão, ou como falam na gíria…”vendem até gelo para esquimó”. Para entender os motivos dessa atitude, é preciso voltar à criação das vendas.

Para quem não sabe, existem grandes vendedores totalmente inverso ao perfil citado, são extremamente tímidos, quietos, mas tem habilidade de observar e sábia técnica de ouvir o cliente.

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Prospecção é o mais importante passo para alguém provar que pode ser um bom vendedor. Alguns ganham a famosa e tão querida e almejada carteira de clientes montada e ativa e, muitos outros, um território ou segmento “em branco”, isso se não vier com lembrete “se vira nos 30″.

Pessoalmente, já vivi as duas situações, e, sem desmerecer a responsabilidade de manter um grande cliente, posso dizer que nada substitui o sentimento de conquistar um espaço totalmente novo no mercado, gerando nova receita e ampliando o reconhecimento da marca. A sensação é de uma conquista “quase” pessoal.

Alguns têm essa atividade como parte do seu dia a dia, e outros precisam ainda daquele “empurrãozinho” do gestor para seguir em frente. O profissional, sim, falo do vendedor, que por muitas vezes esquecem que acima de tudo é um grande profissional, que faz da ampliação da sua carteira de clientes um objetivo, demonstra visão, comprometimento e gosta do que faz, é quase aquele slogan de um antigo banco “…ele é gente que faz”.

Algumas dicas:

Conheça sobre o segmento de mercado do cliente, seu momento atual e seus concorrentes, isso faz a diferença.

Seja corajoso, ligue para as empresas e pergunte quem é a pessoa responsável pela área. Não se preocupe com grandes discursos nesse momento. O importante é conseguir o nome e telefone direto. Tente agendar uma visita, não desanime, apenas porque “não te atende”, ou está sempre em reunião, férias, pois ele é um profissional como você e é muito ocupado.

Recomendam as quintas-feiras como os melhores dias para fazer sua agenda. Nem pense em fazer isso nas sextas-feiras. Outra dica é ligar nas primeiras horas da manhã ou no final da tarde. E não esqueça que telefone é muito mais amigável para marcar uma reunião do que um email.

Visita – aqui é o primeiro momento onde será possível passar da prospecção para a venda propriamente dita. Para quebrar o gelo, nada melhor do que um elogio, demonstre “verdade” no que diz. Transparência é tudo nesse negócio. Por último, mas não menos importante, escute (muito) antes de sair falando , seja “relevante” para o cliente e não para você!

Lembre-se: “As pessoas compram pelas razões DELAS e não pelas suas.” E.S. Heiman

Clientes satisfeitos são ótimas fontes de referência. Portanto, conheça-os e cultive-os!

Clientes satisfeitos

Aliás, não só clientes. Recepcionistas, porteiro, manobrista, o café da Dona Cida, a secretária podem ser excelentes fontes de prospecção.

Mas não pare por aí. Tente sempre chegar aos níveis mais altos de decisão na empresa. Lembre-se que vivemos de relacionamentos, tendo a tecnologia como suporte. Não perca o foco.

Enfim, vista a camisa, vá a campo como vendedor, seja positivo, curioso, prospecte e prove que a única solução para aumentar as vendas quando os clientes “pisam no freio” em função de uma crise, é VOCÊ!