Pensando bem, muitos desses profissionais “caíram” em vendas por acidente. Geralmente profissionais de outras áreas são convidados ou “convidam-se” para ingressar no Dpto de vendas, porque são extrovertidos, fazem amizade fácil, tem o poder de persuasão, ou como falam na gíria…”vendem até gelo para esquimó”. Para entender os motivos dessa atitude, é preciso voltar à criação das vendas.

Para quem não sabe, existem grandes vendedores totalmente inverso ao perfil citado, são extremamente tímidos, quietos, mas tem habilidade de observar e sábia técnica de ouvir o cliente.

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Prospecção é o mais importante passo para alguém provar que pode ser um bom vendedor. Alguns ganham a famosa e tão querida e almejada carteira de clientes montada e ativa e, muitos outros, um território ou segmento “em branco”, isso se não vier com lembrete “se vira nos 30″.

Pessoalmente, já vivi as duas situações, e, sem desmerecer a responsabilidade de manter um grande cliente, posso dizer que nada substitui o sentimento de conquistar um espaço totalmente novo no mercado, gerando nova receita e ampliando o reconhecimento da marca. A sensação é de uma conquista “quase” pessoal.

Alguns têm essa atividade como parte do seu dia a dia, e outros precisam ainda daquele “empurrãozinho” do gestor para seguir em frente. O profissional, sim, falo do vendedor, que por muitas vezes esquecem que acima de tudo é um grande profissional, que faz da ampliação da sua carteira de clientes um objetivo, demonstra visão, comprometimento e gosta do que faz, é quase aquele slogan de um antigo banco “…ele é gente que faz”.

Algumas dicas:

Conheça sobre o segmento de mercado do cliente, seu momento atual e seus concorrentes, isso faz a diferença.

Seja corajoso, ligue para as empresas e pergunte quem é a pessoa responsável pela área. Não se preocupe com grandes discursos nesse momento. O importante é conseguir o nome e telefone direto. Tente agendar uma visita, não desanime, apenas porque “não te atende”, ou está sempre em reunião, férias, pois ele é um profissional como você e é muito ocupado.

Recomendam as quintas-feiras como os melhores dias para fazer sua agenda. Nem pense em fazer isso nas sextas-feiras. Outra dica é ligar nas primeiras horas da manhã ou no final da tarde. E não esqueça que telefone é muito mais amigável para marcar uma reunião do que um email.

Visita – aqui é o primeiro momento onde será possível passar da prospecção para a venda propriamente dita. Para quebrar o gelo, nada melhor do que um elogio, demonstre “verdade” no que diz. Transparência é tudo nesse negócio. Por último, mas não menos importante, escute (muito) antes de sair falando , seja “relevante” para o cliente e não para você!

Lembre-se: “As pessoas compram pelas razões DELAS e não pelas suas.” E.S. Heiman

Clientes satisfeitos são ótimas fontes de referência. Portanto, conheça-os e cultive-os!

Clientes satisfeitos

Aliás, não só clientes. Recepcionistas, porteiro, manobrista, o café da Dona Cida, a secretária podem ser excelentes fontes de prospecção.

Mas não pare por aí. Tente sempre chegar aos níveis mais altos de decisão na empresa. Lembre-se que vivemos de relacionamentos, tendo a tecnologia como suporte. Não perca o foco.

Enfim, vista a camisa, vá a campo como vendedor, seja positivo, curioso, prospecte e prove que a única solução para aumentar as vendas quando os clientes “pisam no freio” em função de uma crise, é VOCÊ!

A estratégia de “ataque em dose dupla” é feita por meio de sondagens e pesquisas de caráter investigativo dos prospects sendo, sem dúvida alguma, o melhor meio para não se perder tempo e assim descobrir as necessidades dos clientes e oferecer soluções adequadas logo no inicio das negociações.

Levar ao cliente uma dupla, online e offline, para o processo de prospecção tem inúmeras vantagens, dentre as quais, podemos afirmar que numa primeira abordagem, o complemento de ambos facilita ao cliente perceber que sua empresa terá respaldo nas duas áreas de atuação. Por vezes, a prospecção pode não ter um retorno imediato, mas isso não significa que deu errado. Geralmente um grande negócio não é realizado logo na primeira visita, mas esta pode ser o início de grandes negociações futuras e terá grande visibilidade quando a prospeção for , nesse sentido, em dupla. Conquistar novos clientes é algo que merece uma elaboração muito bem feita, haja vista que está distante, muitas vezes, do que chamamos de fidelização do cliente.

Podemos, depois de uma prospecção bem planejada, descobrindo-se as reais necessidades do cliente, atingir suas expectativas ou ainda, ir além dessas expectativas, o que seria, sem sombra de dúvida, uma meta mais do que atingida, por isso a abordagem off e online é extremamente importante, já que a atual realidade do mercado mundial, não possibilita tal separação.

Este conjunto de ações não nos faz experts no processo de atrair novos clientes, uma vez que a venda é, em grande parte, realizada individualmente, é necessário ter aliados neste processo, e um dos aliados mais eficientes é o aliado online.

Para um profissional de vendas ou empresário que deseja atrair novos clientes, além de um ótimo relacionamento de confiança, tratando-os de forma diferenciada, pode-se oferecer-lhes, de forma ativa, as ferramentas digitais como uma arma de tiro certeiro de longa distância e ao mesmo tempo uma arma de massa.

Todo cliente bem atendido, é um ótimo divulgador de sua marca, produtos e/ou serviços. Com esta metodologia, torna-se possível gerar novos clientes e consequentemente fidelizar a sua atual carteira.

Cabe aos profissionais estarem sempre alerta para os perfis tanto de sua empresa, bem como, do seu consumidor. Desta maneira conquistará novos clientes por prospectar, analisar, aplicar um plano de ação alinhado às necessidades do cliente para com isso iniciar um processo constante de fidelização.

O vendedor possui um papel fundamental nesse processo. O valor do produto é medido não só pela qualidade do seu conteúdo, da sua fabricação, mas igualmente pelo melhor atendimento. O profissional de vendas precisa estar comprometido com o negócio e atualizado ao máximo nas oportunidades e ações on web.

As falhas nas vendas podem advir da falta de uma prospecção adequada, como por exemplo a não abordagem em dupla Off&On, pois a razão é óbvia, não podemos ignorar o fato de que o ambiente online é inevitável e de suma importância ao cliente e ao consumidor.

Neste contexto existe uma lógica, a vantagem do processo de prospecção em dupla, está diretamente ligada ao aumento dos ganhos. Consequentemente, falar em desvantagens nesse processo é abordar o cliente sem um expert em serviços online. É preciso planejamento e estratégia na hora de vender, e isso inclui essa atuação em dupla.