M&M online – Embalagens

Embalagens têm que encontrar o equilíbrio entre chamar a atenção de novos consumidores e serem facilmente reconhecidas pelos antigos clientes, diz consultor

Duas verdades fundamentais sobre embalagens são rotineiramente despercebidas por publicitários. Primeiro, a embalagem é o único veículo de marketing que 100% dos consumidores que compram o seu produto veem. Nem todo o consumidor vê o anúncio de sua marca ou é exposto à entusiasmante estratégia de mídia social que você vem executando. Mas todos os consumidores que compram a sua marca interagem com a humilde embalagem do produto.

Em segundo lugar, e igualmente importante, a embalagem é o único veículo sobre o qual você tem 100% de controle no ponto de venda. Enquanto o seu produto pode terminar na seção ou prateleira errada, a embalagem continua constante e, assim que detém a atenção do consumidor, começa a transmitir a sua mensagem.

A primeira tarefa é determinar que mensagem você quer que a sua embalagem transmita.

Muitos publicitários partem do princípio que a função da embalagem é chamar a atenção do consumidor ou amarrar a venda. Mas, se formos além e perguntarmos “quem é o consumidor?” e “como eu pretendo fechar a venda?”, revelaremos uma variedade de funções para a embalagem.

Vamos dar uma olhada em apenas três delas. Uma embalagem pode atrair novos clientes ao em vez de apenas reter os atuais consumidores. Uma embalagem pode também ser atualizada para comunicar um novo posicionamento para a marca. E, por fim, uma embalagem pode definir a venda com o consumidor na loja.

Atraindo novos consumidores VS manter os clientes atuais

É preciso determinar qual o consumidor que estamos tentando engajar. São clientes atuais? Novos clientes? Estamos em uma fase de transição de um grupo de consumidores para outro? Estas respostas abrem caminhos para diferentes tipos de estratégias e considerações.

Nos Estados Unidos, dois exemplos distintos ocorreram ao longo dos últimos anos. No recente lançamento de uma linha de produtos feminino da Kotex. Pretas, as embalagens se destacavam e chamavam a atenção das consumidoras em meio a um mar de produtos com embalagens cor pastel, predominantes na concorrência. Para não se afastarem totalmente das características da categoria, pequenas aberturas revelavam que, dentro da embalagem, havia um kit de informações em tom pastel. Uma nova opção na categoria consegue uma comunicação efetiva com os consumidores sendo, ao mesmo tempo, diferenciada da concorrência e relevante.

Em contraste, veja o caso das novas embalagens dos sucos Tropicana, que foram retiradas das prateleiras no começo do ano passado. O design era tão diferente do anterior que não foi facilmente reconhecido pelos consumidores fiéis da narca, aqueles que apenas passam pelas prateleiras, pegam o produto sem levar em conta as outras opções e seguem com as compras. Como resultado, a marca perdeu significante volume de vendas rapidamente. É preciso encontrar o balanço nessa equação entre criar uma atração para novos consumidores e mantê-la familiar aos consumidores fiéis.

Comunicando um novo posicionamento para a marca

Em 2009, a Bath & Body Works repaginou a sua coleção-chefe. Com a atualização, a embalagem ganhou ares mais sofisticados e elegantes – mais Premium. A ação teve o suporte de uma melhora nas fórmulas dos produtos. Nesse caso, a embalagem teve um papel importante em criar condições e melhorar o marketing de ponto de vendas e a visibilidade perante o consumidor. Integrando o design da embalagem, a fórmula do produto e o marketing de PDV, a marca conseguiu comunicar holisticamente o seu novo posicionamento.

De acordo com a empresa, as vendas foram um sucesso e a imagem da companhia também teve uma melhora de percepção junto aos consumidores.

Fechando a venda

É importante entender como o consumidor responderá a simples alegações em contraste à necessidade de se estender à educação nas gôndolas. Veja a Häagen Dazs. A embalagem presta um serviço enorme de revelar uma das chaves do equilíbrio da marca entre o status premium e o fato de ser simplesmente delicioso ao listar cinco ingredientes básicos no rótulo frontal – leite, creme, açúcar, ovos e o sabor específico de cada um. É a entrega de um conceito básico de forma tão efetiva quanto o herói que aparece nos anúncios impressos da marca.

Será que a sua embalagem está alcançando os objetivos que você tem para o seu produto? Em caso de resposta negativa, talvez seja a hora de você dar uma olhada em como os seus produtos estão se comunicando a partir das prateleiras.

Do Ad Age.

* James Black é um consultor de marketing baseado em Nova York e ex-gerente de marca da Procter & Gamble.

Usuários estão saindo da rede ampla e aberta, chamada WWW, para plataformas semifechadas, como o Facebook e aplicativos no iPhone e iPad

É cada vez maior, nos Estados Unidos, o número de usuários que, apesar de passar o dia inteiro conectados, não usam mais a World Wide Web. É a maior mudança na internet desde o advento da web 2.0. Usuários estão migrando da rede ampla e aberta para plataformas semifechadas, como o Facebook e aplicativos no iPhone e iPad. É uma tendência constatada, entre outros, pelo Pew Research Center. Segundo o instituto, entre 57% e 64% dos norte-americanos – dependendo da faixa demográfica e etária – usam preferencialmente aplicativos no celular ou smartphone (fechados) para se conectar online. “Duas décadas depois do seu nascimento, a web está em declínio”, escreveu o jornalista Chris Anderson, da revista Wired. É uma afirmativa temerária. Pode soar confusa também, pois nos acostumamos a pensar em “web” e “internet” como uma coisa só. Não são. A internet é o sistema global de redes de computadores e servidores interconectados, que servem bilhões de usuários no planeta. A web é simplesmente o conjunto interligado de sites e documentos, acessáveis pela internet. Nesse novo mundo, os aplicativos e as redes fechadas seriam como condomínios, na grande cidade dos velhos sites. A analogia não é de todo inapropriada. Na lógica urbana, por que sair do condomínio para ir ao supermercado, quando se tem um centro de conveniências logo ali na esquina?

O velho costume de pular de site em site em busca de informações parece estar em baixa. “Quando você acorda, é bem provável que cheque os e-mails no seu iPad – um aplicativo. No café da manhã, lê o New York Times também no iPad, por outro aplicativo”, diz o editor da Wired. Apesar de mais limitadas, as plataformas semifechadas têm a vantagem da praticidade. “É mais conveniente organizar os posts do Twitter no TweetDeck (um aplicativo grátis) do que no site do próprio Twitter. O Google Maps funciona melhor no aplicativo no carro do que no website”, compara Anderson.

O eixo do poder na internet pode estar também sofrendo uma rotação. O líder inequívoco do modelo de web aberta é o Google. Já no novo modelo semifechado, os novos reis são Steve Jobs (Apple) e Mark Zuckerberg (Facebook). A “busca” está em baixa. A tendência em alta é ir direto ao conteúdo. O Facebook é grátis, mas fechado. O Google, aliás, tem sido vetado na portaria: ele não pode pesquisar nos servidores do Facebook, cujo fundador, Mark Zuckerberg, concebeu, por volta de 2006, a semente do modelo atual da rede social: uma plataforma privada, como um clube de pessoas, no qual os desenvolvedores são convidados a participar, criando aplicativos que rodam dentro do Facebook. Ninguém é mais radical na adoção dessa lógica fechada do que Steve Jobs. Ele cria conteúdo (as animações da Pixar), fabrica a plataforma de acesso (do iPad ao iPhone) e possui a rede de distribuição (a loja iTunes). Este é o paradoxo da internet: criada para ser livre, ela tem uma tendência irresistível ao oligopólio. Depois de duas décadas de caos e liberdade, a Nova Internet está voltando a se parecer com a Velha Mídia.

Para o mundo dos negócios – veículos, anunciantes e empresas de mídia – a mudança acarreta conse¬quências. O fundamento do mar¬keting, construído sob o manto da lealdade às marcas, é inerentemente contrário à lógica da web. A promessa de que os dólares, e reais, da publicidade tradicional iriam se converter em milhares de centavos digitais (pelos cliques dos internautas) nunca se concretizou. Agora, o modelo do grátis está sendo gradualmente abandonado, em favor do modelo do freemium. O conteúdo grátis, porém limitado, continua sendo oferecido, como chamariz ao conteúdo integral em plataformas semifechadas, que geram fonte de receita por assinatura. A revista Ad Age levantou um problema, caso se confirme o quadro descrito do mundo pós-web. Nos últimos anos, as empresas de mídia desenvolveram ferramentas precisas de medição de tendências de consumo (tracking), adaptadas à rede aberta. Como reprogramá-las para medi-las nos “condomínios fechados”? “Isso coloca um buraco negro”, escreve a Ad Age.

Fonte: epocanegocios.com.br

A estratégia de “ataque em dose dupla” é feita por meio de sondagens e pesquisas de caráter investigativo dos prospects sendo, sem dúvida alguma, o melhor meio para não se perder tempo e assim descobrir as necessidades dos clientes e oferecer soluções adequadas logo no inicio das negociações.

Levar ao cliente uma dupla, online e offline, para o processo de prospecção tem inúmeras vantagens, dentre as quais, podemos afirmar que numa primeira abordagem, o complemento de ambos facilita ao cliente perceber que sua empresa terá respaldo nas duas áreas de atuação. Por vezes, a prospecção pode não ter um retorno imediato, mas isso não significa que deu errado. Geralmente um grande negócio não é realizado logo na primeira visita, mas esta pode ser o início de grandes negociações futuras e terá grande visibilidade quando a prospeção for , nesse sentido, em dupla. Conquistar novos clientes é algo que merece uma elaboração muito bem feita, haja vista que está distante, muitas vezes, do que chamamos de fidelização do cliente.

Podemos, depois de uma prospecção bem planejada, descobrindo-se as reais necessidades do cliente, atingir suas expectativas ou ainda, ir além dessas expectativas, o que seria, sem sombra de dúvida, uma meta mais do que atingida, por isso a abordagem off e online é extremamente importante, já que a atual realidade do mercado mundial, não possibilita tal separação.

Este conjunto de ações não nos faz experts no processo de atrair novos clientes, uma vez que a venda é, em grande parte, realizada individualmente, é necessário ter aliados neste processo, e um dos aliados mais eficientes é o aliado online.

Para um profissional de vendas ou empresário que deseja atrair novos clientes, além de um ótimo relacionamento de confiança, tratando-os de forma diferenciada, pode-se oferecer-lhes, de forma ativa, as ferramentas digitais como uma arma de tiro certeiro de longa distância e ao mesmo tempo uma arma de massa.

Todo cliente bem atendido, é um ótimo divulgador de sua marca, produtos e/ou serviços. Com esta metodologia, torna-se possível gerar novos clientes e consequentemente fidelizar a sua atual carteira.

Cabe aos profissionais estarem sempre alerta para os perfis tanto de sua empresa, bem como, do seu consumidor. Desta maneira conquistará novos clientes por prospectar, analisar, aplicar um plano de ação alinhado às necessidades do cliente para com isso iniciar um processo constante de fidelização.

O vendedor possui um papel fundamental nesse processo. O valor do produto é medido não só pela qualidade do seu conteúdo, da sua fabricação, mas igualmente pelo melhor atendimento. O profissional de vendas precisa estar comprometido com o negócio e atualizado ao máximo nas oportunidades e ações on web.

As falhas nas vendas podem advir da falta de uma prospecção adequada, como por exemplo a não abordagem em dupla Off&On, pois a razão é óbvia, não podemos ignorar o fato de que o ambiente online é inevitável e de suma importância ao cliente e ao consumidor.

Neste contexto existe uma lógica, a vantagem do processo de prospecção em dupla, está diretamente ligada ao aumento dos ganhos. Consequentemente, falar em desvantagens nesse processo é abordar o cliente sem um expert em serviços online. É preciso planejamento e estratégia na hora de vender, e isso inclui essa atuação em dupla.